“A nossa voz, a voz da Ayvens Portugal, é ouvida”. Entrevista a António Oliveira Martins, diretor geral da Ayvens em Portugal

O caminho faz-se eletrificando, com acelerações e desacelerações de acordo com as circunstâncias da indústria, consoante as políticas ambientais europeias ou de cada governo se traduzam em incentivos à descarbonização e as possibilidades de cada cliente. Estudando a melhor solução para evitar que a experiência de mobilidade elétrica seja um obstáculo à mobilidade da própria empresa

A vitória na categoria “Gestora de Frota” na edição 2024 dos Fleet Awards Portugal foi o primeiro troféu conquistado pela Ayvens Portugal, empresa formada pela aquisição da LeasePlan pela ALD Automotive Internacional.

No entanto, trata-se da 10ª vitória da mesma equipa, considerando os nove prémios conquistados pela LeasePlan Portugal em edições anteriores do evento organizado pela FLEET MAGAZINE. Um júri composto por 49 responsáveis pela aquisição e/ou gestão de viaturas da frota de uma empresa atribuiu à Ayvens o maior número de pontos nos sete critérios que avaliam o trabalho de uma locadora, como a rapidez na elaboração de propostas, a flexibilidade negocial, o acompanhamento personalizado e a eficácia na resolução de problemas ou a oferta de soluções inovadoras e de serviços de consultoria. Em 2024 e pela primeira vez, estas questões, que resultam de propostas feitas por dezenas de gestores de frota nacionais, foram avaliadas pelo júri que validou a categoria “Carro de Empresa” e ainda por um grupo alargado de clientes empresariais, escolhidos para fazê-lo pelas próprias empresas concorrentes à categoria “Gestora de Frota”, que puderam dar o seu contributo através de uma plataforma online desenvolvida para esse efeito.

Ayvens conquista troféu “Gestora de Frota” nos Fleet Awards Portugal 2024

Há um ano, em entrevista à FLEET MAGAZINE, disse que a transição da LeasePlan para a Ayvens iria ter como foco a continuidade do trabalho desenvolvido. A aposta na continuidade foi suficiente ou foi necessário desenvolver novas estratégias e implementar ou adaptar processos ao longo do ano?

Um pouco das duas coisas. Foi de continuidade naquilo que nos trouxe até aqui porque, afinal, temos um legado de 30 anos de atividade em Portugal. Foi uma aposta na continuidade das pessoas que fizeram esse caminho connosco e no sentido em que preservámos aquilo que os nossos clientes valorizam, nomeadamente os factores que nos diferenciam pela positiva.

Ao mesmo tempo, estamos num processo intensivo de transformação. Isso é inegável e não vale a pena escamotear. A Ayvens e a LeasePlan são muito diferentes por vários motivos. Tentando que o processo de fazê-lo seja o mais subtil possível, estamo-nos a transformar a nível interno para ser uma excelente subsidiária do grupo Ayvens. Que, por sua vez, é um pilar importante do grupo Société Générale. Nós somos o pilar da mobilidade, mas também somos uma empresa cotada em bolsa, tal como a Société Générale. E porque somos detidos por um dos maiores bancos europeus, com a regulação mais presente, há um maior escrutínio da infraestrutura de controlo do risco. Estamos a adaptar-nos a isso, com a dificuldade de integrar algumas novas exigências que nos são impostas e que nem sempre são percebidas por alguns clientes como mudanças positivas.

Que género de exigências?

Um exemplo muito concreto: agora exigimos mais documentação na aceitação de um novo cliente. Isso deve-se a questões de regulação bancária e ao peso que os temas de compliance e privacidade de dados assumiram, mas também às sanções que decorrem da atual geopolítica mundial… enfim, passámos de um mundo em que só se falava de globalização, em que todos colaboravam com todos, para o mundo atual que se fecha em si próprio ou em grandes blocos, onde se encara tudo com muita desconfiança. A regulação acaba por refletir isso e temos necessariamente de nos adaptarmos a essa regulação, até porque agora fazemos parte de um grupo financeiro muito maior do que antes.

A posição forte que a LeasePlan Portugal já ocupava no mercado português permitiu à Ayvens Portugal conquistar algum grau de autonomia, devido ao conhecimento que já detinham do mercado nacional?

Não sei se autonomia é a palavra certa. Os níveis de autonomia são mais ou menos homogéneos para todas as subsidiárias, mas há um aspeto que valorizo muito: deu-nos voz. A nossa voz, a voz da Ayvens Portugal, é ouvida. Éramos a sexta maior sucursal LeasePlan em volume e atualmente somos a oitava maior subsidiária da Ayvens em 42. Apesar de não termos tido a oportunidade de crescer em fusão, em Portugal isso não aconteceu, continuamos a ser um player relevante em volume.

É um direito que conquistámos porque foi reconhecido que havia um caminho percorrido em Portugal, um caminho sustentado em coisas bem-feitas, e isso permite-nos ser uma voz entre os maiores players do grupo Ayvens. Estamos nesse fórum, dos países maiores, dos países grandes que têm uma proximidade maior com a gestão central do grupo.

Por isso, não diria autonomia; antes um nível de confiança e de garantia de que a nossa forma de estar e de ver as coisas é ouvida e tida em conta nas principais decisões que o grupo toma.

Face ao atual contexto económico e às tensões geopolíticas a que assistimos, que caminhos ou estratégias a Ayvens Portugal pode tomar, atendendo também à quantidade de marcas e modelos que estão a entrar?

Temos algumas prioridades que são conhecidas. Uma em particular que desejamos resolver: mais ou menos desde 2020 que temos vindo a prolongar contratos. Primeiro foi por causa do COVID, porque os clientes não sabiam o que ia acontecer e não queriam assumir novos compromissos a quatro anos, por isso prolongar contratos era uma boa solução. Depois, quando desejaram renovar as frotas, não havia produto, porque não havia microchips ou alumínio, por exemplo. Quando a escassez de matéria-prima se resolveu… veio a guerra e as incertezas regressaram. Também por isso, o início de 2024 não foi um bom momento em termos comerciais e sofremos um pouco de falta de competitividade ou com uma aparente maior agressividade da concorrência. Custou-nos um pouco, demos a volta e terminámos 2024 já bem colocados.

Portanto, diria que finalmente estão reunidas as condições para renovar ou rejuvenescer a nossa frota, depois das contrariedades e dos custos que naturalmente resultam de ter de gerir carros com seis, sete e oito anos. Estamos a apostar muito nessa renovação.

Ainda na estrada da eletrificação?

Quando se fala em renovar a frota, fala-se necessariamente em veículos eletrificados. Não é como há 10 anos, quando se renovava diesel por diesel. Agora não. O nosso mix atual é 25% BEV, 25% PHEV, 25% Gasóleo e 25% Gasolina. Há uma natural tendência de migração das viaturas ICE para os eletrificados e se essa tendência não é de momento mais acelerada, deve-se aos desafios próprios da eletrificação.

Porque aliviar as regras para os construtores automóveis não significa que as empresas deixem de estar sujeitas a um conjunto de normas ambientais que precisam cumprir…

Se as metas internas de sustentabilidade forem aliviadas, penso que existirá a pressão interna. Como a Comissão Europeia olhou com algum pragmatismo para esta realidade – um pragmatismo que já não se via há muitos anos – eu não excluiria a hipótese de vir a fazê-lo no que respeita às obrigações para as empresas.

Apesar de achar que o caminho da eletrificação é um caminho sem volta a dar, com acelerações e desacelerações a serem devidamente adaptadas a todas as perspetivas que têm de ser tidas em conta. Diria que a eletrificação é um caminho que está aqui para ficar. Obviamente a fiscalidade também tem um papel importante – veja-se o exemplo alemão – e não tenhamos dúvidas de que a dinâmica das empresas em Portugal e do renting – como há pouco referi, 50% da produção nova são eletrificados – tem muito a ver com a fiscalidade verde e com os incentivos fiscais, nomeadamente para as empresas. Mas como isso acaba por ter impacto nas receitas do Estado, lá está, entre as muitas perspetivas que é necessário conciliar, temos de aceitar que esses incentivos não se vão manter para sempre.

Nas empresas que não têm uma gestão de frota profissionalizada, uma empresa gestora de frota é, por vezes, o seu gestor de frota. É quem escolhe ou decide, ou pelo menos sugere as melhores soluções. Como se gere esse equilíbrio entre a necessidade de fazer negócio e, ao mesmo tempo, manter a ética e não fazer um aproveitamento para proveito próprio?

Nesses casos, temos de ouvir o que o cliente nos diz. Se nos disser que nos próximos cinco anos vai manter motores a combustão e não quer eletrificar, teremos de estudar a melhor solução de combustão que cumpra as suas necessidades. Não somos fundamentalistas. Temos um objetivo a prazo de atingir as emissões-zero, mas sabemos que isso não vai ser atingido no momento imediato, até porque ainda não estão reunidas condições para que isso aconteça ao nível das infraestruturas.

Portanto, primeiro ouvimos o cliente para perceber qual é a sua estratégia em matéria de gestão da frota e eletrificação, para encontrar soluções que possam ir ao encontro do que acabámos de ouvir. Não tentamos impor nada, até porque também não conseguiríamos.

Sobre a eletrificação, se o cliente nos disser: “sim, gostava muito de eletrificar a frota toda”, então arregaçamos as mangas e dizemos: “vamos a isso, estamos cá para ajudar”. Se o cliente disser: “quero fazer uma experiência, mas ainda não é o momento para me atirar de cabeça”; nesse caso ajudamos a fazer essa experiência. Ou se disser: “queremos dar um sinal a nível de carros de função, mas para as áreas de logística/VCL ainda não é possível”, fazemos essa distinção. Adaptamo-nos, porque duas das vantagens do renting são a flexibilidade e a adaptabilidade.

Não temos agenda própria, somos independentes e não estamos ligados a marca nenhuma. Também não posso dizer que somos completamente agnósticos aos tipos de motorização, porque existe a preocupação com a sustentabilidade ambiental e existem normas para as empresas nessa matéria. Mas acreditamos que o caminho tem de ser feito dando os passos certos porque, se houver uma eletrificação prematura que não corra bem, o cliente ganha anticorpos e ninguém fica bem na fotografia. A dar passos no sentido da eletrificação, esses passos têm de ser seguros e considerarem tudo o que envolve o ecossistema da mobilidade elétrica.

Entre os “passos seguros”, neste caso para a Ayvens, estão os valores residuais, face à dinâmica do mercado de veículos elétricos?

É o risco do nosso negócio, por isso fica por nossa conta. Qualquer negócio tem riscos inerentes à atividade e nós convivemos bem com o risco do valor residual. Somos livres de interpretar os sinais que o mercado nos dá e ir adaptando as nossas projeções e preços em função desses sinais. Se assumimos o risco a 100%, temos também de assumir as decisões a 100%.

Não é novo e convivemos bem com isso. Um exemplo: quando ocorreu o dieselgate questionavam-nos: “o que vai acontecer à vossa frota a gasóleo? Têm o risco todo dentro de casa…”. Vivemos, ultrapassámos e cá estamos. Haverá tendência para a redução de preço dos BEV e isso resulta em pressão nos valores dos usados. Será algo que temos de incorporar nas projeções porque, no dia em que não estivermos confortáveis com o risco do valor residual, mais vale mudarmos de atividade. Porque o renting está sustentado na assunção desse risco.

A importância do trabalho de consultoria e do acompanhamento personalizado

A LeasePlan Portugal venceu nove vezes a categoria “Gestora de Frota” e, já como Ayvens, em 2024 voltaram a conquistar o Prémio. Havia alguma expectativa que as mudanças processuais que diz existir e as dificuldades no início de 2024 pudessem afetar o vosso resultado?

Havia uma responsabilidade acrescida devido à transformação que estamos a operar no sentido de ir ao encontro de requisitos novos e mais exigentes. Por isso, receber este prémio teve um sabor especial; significou que conseguimos preservar aquilo que ao longo dos anos nos tem diferenciado: conhecermos muito bem o mundo das frotas, sabermos aquilo que importa aos clientes em termos de renting e que conseguimos manter acesa a chama da criatividade, a que nos leva a tentar fazer sempre diferente e melhor.

Isso, sim, é o tal factor de continuidade que referi no ano passado. Tendo em conta que há uma transformação a acontecer e da qual até o novo escritório/edifício da Ayvens também pretende marcar uma nova era. Isso contou na decisão de mudar de instalações, uma vez que muitas vezes olhamos para a vida das empresas e associamos aos espaços físicos que ocupavam. Tivemos a fase em que estávamos no centro de Lisboa, depois viemos para a Quinta da Fonte e tornámo-nos uma empresa mais estruturada, depois mudámo-nos para o Lagoas Park e crescemos para o volume atual (e também mudámos de acionistas), agora marcamos a nova era Ayvens com o regresso à Quinta da Fonte. Para um edifício que é só nosso e que está adaptado às tendências em termos de organização do espaço.

Quando falámos da questão do risco, abordámos a relação com o cliente e a necessidade de perceber o que pretende e lhe pode servir. Considerando que o júri dos Fleet Awards valorizou bastante o critério da consultoria, que feedback têm dos vossos clientes em relação aos estudos e ações que realizam ao longo do ano?

É enorme. Esse é um dos aspetos diferenciadores que queríamos manter e que estamos a conseguir manter na tal ótica de continuidade do legado de quase 30 anos. A consultoria é mesmo um aspeto muito importante. Não vendemos consultoria, faz parte de um pacote e temos de a segmentar, porque há grandes clientes para quem fazemos uma abordagem mais tradicional e personalizada, mas também não podemos descurar as PME.

Os estudos que publicamos e que distribuímos a todos os clientes contêm cenários e formas de atuar consoante as prioridades de cada um. A mesma equipa tanto produz estudos para grandes frotistas, como produz para clientes de média dimensão. Para os grandes frotistas fazemos, por exemplo, conferências onde lhes apresentamos estudos de TCO, Car Policy Benchmarking, etc., enquanto para os clientes de pequena dimensão produzimos newsletters sobre o mercado automóvel, sobre a inflação, sobre a evolução das rendas. E aí também servimos um cliente mais “micro”.

Esses momentos de apresentação dos estudos são também uma boa oportunidade para as equipas poderem ter um contacto direto com os clientes…

Sem dúvida. Tentamos juntar o útil ao agradável. Obviamente que todos os momentos nos quais consigamos criar proximidade com os nossos interlocutores são obviamente bem-vindos e preservamos muito uma relação direta, sobretudo no canal corporate, com os decisores e interlocutores. Lá está, as soluções e abordagens são muito personalizadas e chegar a essa personalização implica diálogo, conhecimento, respeito e transparência, o que muitas vezes só se consegue com estes momentos de conversa, nos quais se ganha essa proximidade.

Uma mensagem final…

Temos noção de que perdemos alguma notoriedade com a mudança de marca e gostava de deixar claro que o mercado em geral pode contar com a Ayvens. Continuaremos a investir em boas soluções de renting para os nossos clientes e a investir na marca, para que rapidamente se pense em Ayvens e não em “a Ayvens era a LeasePlan”. Que imediatamente nos reconheçam como player que somos sem terem de fazer exercícios de memória. Continuaremos a trabalhar nisso e a dar continuidade às coisas que achamos certas e que os nossos clientes também nos dizem ser importante continuarmos a fazer.

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